sağlam ikna sistemine sahip olmak isteyenler

TAKLiTÇi OLUN:
insanları en fazla sinirlendiren
davranışlardan biri, birisinin
kendilerini taklit ettiğini fark
etmeleridir. Yine de birisinin
davranışlarını (el ve baş
hareketlerini, duruşunu vb..)
“çaktırmadan” taklit etmek ikna
sanatının en güçlü silahlarından
biridir yani çaktırmadan demekle kasıt karşındakinin hareketlerini birebir değil yüzeysel yapacaksın.Son yapılan çok sayıda
bilimsel araştırma bu kuramı
doğruluyor.
Fransa’daki INSEAD işletme
Okulu’ndan William Maddux 166
öğrenci üzerinde taklitçiliğin
etkilerini araştırdı. Deney
amacıyla öğrencilerden iki
oyunda rol almaları istendi. Bu
deneylerden birinde iş başvurusu
yapan adaylarla görüşme,
diğerinde ise alıcı ve satıcılar
arasındaki alışveriş ilişkisi
incelendi (Journal of
Experimental Social Psychology,
vol 44, p461) Bu iki deneyde de
karşısındakine belli etmeden
taklit edenler görüşmelerden
daha başarılı sonuçlar aldılar.
Örneğin alıcı-verici ilişkisinde
hedef müşteriyi taklit eden
satıcıların %67′si malını satmayı
başardı. Oysa taklit etmeyenlerin
yalnızca %12.5′u satış yapabildi.
North Carolina’daki Duke
Üniversitesi’nden Robin Taner,
öğrencilerinden yeni çıkan bir
meşrubatın tanıtımını yapan satış
elemanlarıyla (öğrenciler
meşrubatın da, satış
elemanlarının hayali olduğunu
bilmiyordu) tartışmalarını istedi.
Satış elemanlarının yarısına,
konuştukları öğrencilerin
yarısının sözel ve fiziksel
davranışlarını taklit etmeleri
söylendi.
“Bukalemun” tipi satış elemanları
meşrubat ile ilgili daha pozitif
reytingler alırken, taklit ettikleri
gönüllülerin görüşme sırasında
daha fazla meşrubat tükettikleri
gözlendi. Taner bu deneyden
çıkarttıkları sonuçları şöyle
değerlendiriyor: “Bu,
insanlararası ilişkilerde
taklitçiliğin iknayı güçlendirdiğini
gösteren ilk çalışmadır.” Bu arada
ilginç olan taklitçilik yapmaları
istenmeyen satış elemanlarının
farkında olmadan taklitçiliğe
başvurmalarıydı.
Taner bu arada taklitçiliğin fark
ettirmeden yapılmasının önemine
de dikkat çekiyor: “Aşırı taklitçilik
geri tepen bir silah gibidir. Bir
insan karşısındakinin kendi
davranışlarını taklit ettiğini fark
ederse büyük bir öfkeye
kapılabilir. Bu da taklitçi için
utanç verici bir durumdur.
Burada dikkat edilmesi gereken
nokta şudur: Taklit belirsiz
olmalıdır. Eğer fark edilme riski
varsa hemen son verin.”