kolayca ikna etmenin püf noktaları

Örnek vermek gerekirse

Cornell Üniversitesinden Denis Regan’ın yaptığı bir deney karşılıkta bulunma
kuralını desteklemektedir; Regan, “sanata hayranlık” adı altında bir tablo
değerlendirme araştırması yaptığını ileri sürüyor ve birçok deneği asistanıyla
beraber kapalı bir ortamda tablo değerlendirmesi yapmak üzere sırayla içeri
alıyor. Asistan ve bir denek odada belirli bir süre yalnız kalarak sözde bir
değerlendirme yapıyorlar. Değerlendirmenin ortasında bir ara dışarı çıkıyor
ve hiç istememiş olmalarına rağmen deneklere kola ısmarlıyor, yani elinde iki
kolayla odaya geri dönüyor, bazı deneklere aynı uygulamayı yapmıyor. Sözde
değerlendirmenin sonunda odadan ayrılacaklarken, asistan, deneklerden bir
iyilik rica ediyor. Bir araba çekilişi için bilet satması gerektiğini ve biletlerin
çoğunu satarsa elli dolarlık bir ödül kazanacağını ileri sürüyor ve deneklerden
3bilet satın almak isteyip istemediklerini soruyor. Sonuç olarak tanesi yirmibeş
sent olan biletlerden asistanın iyilik yaptığı denekler daha çok satın alıyor.
Ayrıca deneyde, deneklerin asistandan ne kadar hoşlanıp hoşlanmadıkları da
ölçülmüş ve asistandan hoşlanmayanların bile karşılıkta bulunma kuralı
gereği hoşlananlar kadar bilet aldıkları da tespit edilmiştir. Bu da kuralın karlı
bir ikna aracına dönüşebileceğini ispatlar.